Главная страница

История предпринимательства Введение История Российского предпринимательства (9-20 вв.) 1 Зарождение предпринимательства на Руси


НазваниеИстория предпринимательства Введение История Российского предпринимательства (9-20 вв.) 1 Зарождение предпринимательства на Руси
страница13/13
Дата01.04.2016
Размер1.9 Mb.
ТипДокументы
1   ...   5   6   7   8   9   10   11   12   13

Удерживай вредом. Удерживай вредом, а двигай выгодой. Обещание выгоды за то, что человек не изменит свое мнение - встречают с подозрением.

Вы попросили что-то у человека, и он вам отказал. Если вы попросите его подтвердить свой отказ, он, пожалуй, и подтвердит. Но если вы попросите его подтвердить отказ кому-то другому и пообещаете за такое подтверждение какую-нибудь выгоду, он, пожалуй, задумается. Это ему не понравится: подозревая интригу, он захочет оставить за собой свободу действий, в том числе возможность не подтверждать свой отказ вам. Не подтверждение отказа - это еще не согласие, но начало пути к нему!

Лучший способ удерживать человека на его позиции, это указать ему на вред покидания позиции, на опасность первого же шага: осторожно, окрашено! Не шевелитесь, а то разобьете! Куда вы, там сейчас такое творится!

А двигать человека лучше выгодой. Вы взяли его за руку - пойдемте со мной, пожалуйста! В большинстве случаев даже незнакомый человек, ничего не понимая, все же сделает несколько шагов за вами. А если вы, напротив, будете его толкать и говорить, уйдите, пожалуйста, здесь нельзя стоять! Первое его движение будет сопротивление вам.

Именно поэтому люди, к сожалению, восприимчивы к взятке. Но ненавидят шантаж и стараются до последней возможности ему не поддаваться. Различного рода военные ловушки построены на этих соображениях. Если противник показывает вам выгоду, значит, хочет, чтобы вы двигались в ее направлении. Если угрожает, значит, хочет, что бы вы оставались на месте. Но лучшая из выгод - возможность увидеть путь. Человек может бросить все и двигаться к этой выгоде, превратясь в скромного ученика.

Будь хозяином, а не гостем. Будь хозяином, а не гостем. Хозяин тот, кто может разрешить войти, а может и не разрешить. Кто может расспросить гостя. Кто не нуждается в местных проводниках в своем доме. Кто имеет запасы еды и провизии, запас оружия. Кто имел отдых до встречи с гостем. Гость тот, кто должен просить разрешения войти. А если войдет не спросясь, может встретить самый разный прием. Кто плохо знает этот дом и нуждается в местном проводнике. Кто имеет только такие запасы, которые захватил с собой. Кто проделал большой путь и нуждается в отдыхе. Кто вынужден отвечать на расспросы хозяина, если не хочет с ним поссориться.

Будь хозяином, а не гостем. Я не иду, а ко мне идут. Я отдохнул, жду уставших. Я сыт и жду голодных. За мной гора знаний местности и условий, за ними болото незнания. У меня выгода, а им предстоит за нее бороться.

Выбирая время и место встречи стремятся оказаться, стремитесь по возможности оказаться в роли хозяина: я нужен ему, а не он мне - пусть ко мне и придет! А если он мне нужен: хорошо, я к вам подъеду, когда вам удобно? Равные встречаются чаще на нейтральной территории. Другое дело, если нет даже легкого конфликта, даже легкой конкуренции интересов, тогда не играет роли, где встречаться.

Но гость не только тот, кто приходит. Гость и тот, по чьей инициативе была встреча. Бывает, долго не встречаются, так как никто не хочет быть инициатором встречи, хотя потребность в ней у всех сторон есть. Также гость тот, кто первым поднял какую-то новую тему. Тот, кому она предлагается, может начать расспрашивать, а, расспросив, отказаться ее обсуждать, сославшись на что-нибудь.

Гость всегда рискует. Сперва, он вынужден ответить на все вопросы, а потом хозяин может дать ему от ворот поворот. А сообщенную информацию обратно нее заберешь! Чтобы снизить степень риска выбирают посредников. Лишь после того, как хозяин даст посреднику согласие обсуждать с гостем интересующие того вопросы, встреча состоится. Или посредник прямо обсуждает, кто в какой роли, в каком качестве будет принимать участие во встрече.

Опытный гость предпочитает поменяться с хозяином местами. Даже если встреча была по его инициативе, может спросить: вы, наверное, догадываетесь, почему я хотел с вами встретиться? И если хозяин начинает проявлять догадливость, он мгновенно превратится в гостя. Потому что бывший гость, став хозяином, может начать расспрашивать: а почему вы так думаете? Кто вам об этом сказал? Чего же вы сами ко мне не пришли? и т.д.

Быть хозяином - не только внешняя позиция, ну и внутренняя. Это искусство, передвигаясь в географическом и социальном пространстве, все время овладевать ролью хозяина.

Выходи вторым, приходи первым. Враг не должен видеть твоей формы, в которой ты отправился в поход. И солдаты твои не знают, куда идут, не знают, сколько их, и кто идет рядом. Враг не знает твоей формы, знает только ту, которой ты уже видел. Выходи вторым, приходи первым. Первый, кто вышел, обнаруживает свою форму. Второй может выбрать форму, увидев форму первого, узнав направление движения, численность, состав вооружений и обозов.

Выходи только тогда, когда уже нельзя не выходить. Сообщай своим что-либо о походе только тогда, когда нельзя не сообщать. Перед походом отмени все пропуска, перекрой все входы-выходы. Если солдаты нуждаются в разъяснениях и объяснениях, в знании, куда и зачем идут - армия не готова к походу. Радость выполнить любой приказ командира - здоровье армии.

Когда город союзников окружил вражеское войско, полководец подошел со своей небольшой армией и разбил лагерь неподалеку от окруженного города. Неприятель обеспокоился, станет ли полководец помогать своим союзникам, и заслал в лагерь шпиона. Полководец велел шпиона хорошо покормить, одарить подарками, показать ему лагерь и отпустить.

Тот, вернувшись, доложил, что полководец не собирается выступать на помощь городу, а укрепляет свой лагерь и зарывает повозки по ступицы в землю. Военноначальник неприятеля обрадовался, но до конца все же не успокоился. Полководец созвал офицеров и сказал: “Тот, кто подаст мне какой-нибудь совет, будет казнен!”

Неприятель начал наступление. Он обстреливал город тяжелыми камнями, сыпалась черепица с крыш. Вот-вот рухнут стены! Один офицер не выдержал и сказал: Если мы сейчас не выйдем на помощь, город падет!” Ему отрубили голову. И только тут неприятель окончательно уверился, что помощи городу не будет, и без всякой опаски бросил все силы на его штурм. И только тогда полководец бросил свои войска и ударил в спину неприятеля.

Выйти вторым, не такое уже простое дело и может требовать отменной выдержки. Короткий путь один, длинных путей много. Удлиняя путь можно получить выгоду, не борясь за нее. Сколь часто идущий первым прокладывает путь в неизведанное, несет большие затраты и потери, делает ошибки и наживает врагов. А второй не спешит, готовится, а затем, опираясь на опыт первого, но, не имея его издержек, первым приходит к финишу, к выгоде. Если не можешь выйти вторым, не доверяй второму. Удлиняй путь и первым достигай промежуточную выгоду.

Не ищи выгоды за сто ли. Не ищи выгоды за сто ли. Будь это город, поле сражения или колодец. Сто ли - большая дистанция. Из каждых десяти солдат дойдет только один. Армия ослабнет в десять раз и станет легкой добычей для противника. Что толку, что раньше она была сильной, если теперь она растянулась по всему пути, а ее авангард разбит!

Если выгода за пятьдесят ли, уже лучше: из каждых десяти солдат дойдут пятеро. Понятно, что нужно искать промежуточные выгоды и одерживать промежуточные победы. Но что делать, если нет промежуточных выгод и нельзя задерживаться в пути?! Раздели солдат на отряды по их выносливости, и задай разным отрядам разный темп движения. Тогда самый сильный отряд в одну десятую армии придет к цели первым. Он может вступить в бой и хорошо сражаться, зная, что через час подойдет еще такой же численности отряд. А через час - еще, и еще. Нет дезорганизации, есть порядок, тогда можно сражаться и побеждать. Если, давая работнику задание, назначить нереальный, невыполнимый срок, скажем, в один день, он знает, что все равно не успеет и делает работу в три дня. А если дать срок трудный, но все-таки реальный - два дня, то он в них и уложится.

Нельзя украшать жизнь не только в отчетах, но и в планах. Нереальный план сразу бросает нас в дезорганизацию, минуя даже беспорядок.

Помести своих солдат в местность смерти. Местность смерти - положение, в котором можно или победить, или умереть. Это местность или положение, где нет дороги к жизни, или она не видна. Чтобы сломать сопротивление врага, надо показать ему дорогу к жизни. А чтобы ваши солдаты стали непобедимыми, надо отнять у них дорогу к жизни. Поместить их в местность смерти.

Полководец трижды высаживался на вражеский берег со своим войском, и трижды вынужден был уходить на своих кораблях обратно. В четвертый раз, высаживаясь, он отдал приказ сжечь корабли. И враг в панике бежал, поняв, что на этот раз высадка была окончательной. Он поместил своих солдат в местность смерти. Менее удачливый полководец перед сражением на реке на всякий случай приказал подготовить к спуску на воду лодочки, на тот невероятный случай, если его явно превосходящая противника армия, все же потерпит поражение. И она тут же его потерпела: солдаты поторопились воспользоваться лодочками.

Помещение в местность смерти - это нагружение ответственностью. Поместить в местность смерти - это не значит напугать расстрелом в случае отступления. Полководец не угрожает казнью, а приказывает телами лошадей завалить все проходы в скалах. Убивать своих солдат полководец не будет. Их будет с неизбежностью убивать враг, если они будут плохо сражаться. Если вы говорите, что надо закончить работу к полудню и это очень важно - это может быть стимулом. Но если вы говорите об этом, что при неготовности работы вы ровно в полдень уедете без нее, а ее можно будет выбросить за ненадобностью - стимул будет сильнее.

Поместить подчиненного в местность смерти - значит, создать ему положение, при котором он может либо выполнить работу, либо не выполнить. Он не может выполнить ее лучше или хуже, полностью или не полностью. Только да или нет! Когда руководитель вынужден выбирать между двумя решениями различных специалистов в вопросе, в котором он сам не разбирается и не знает, кому из специалистов верить, он должен поместить их в местность смерти. Это значит, поставить вопрос таким образом, чтобы один из них сказал: нет, эту задачу решить невозможно! А другой сказал: а я решу! Тогда руководитель может делать выбор между ними, исходя из их человеческих качеств: самонадеянности или осторожности, верности слову и запальчивости. А в этом руководитель должен разбираться. Если какая-то обязанность очень важна, надо поместить исполняющего в местность смерти. Это значит, освободить его от всех других обязанностей, оставив ему только эту одну. Один человек - одна обязанность. Один человек - одна задача. Тогда он не сможет, не выполнив ее сослаться на то, как много он выполнил по другим обязанностям или задачам.

Нельзя часовому поручать в свободное время от появления врагов рубить дрова. Помещая подчиненного в местность смерти, мы поднимаем его над собой. Теперь от нас ничего не зависит! Все зависит только от него. И, если он с задачей не справится, то произойдет то- то, и то-то, что он сам прекрасно понимает. Теперь он вполне нагружен ответственностью. Но должна быть и мера. Местность смерти - это не пытка медным шестом. Шанс должен быть. Не бойтесь помещать своих солдат в местность смерти. Только так и формируется настоящее войско.

Стрела, не имеющая силы. Стрела, не имеющая силы, не пробьет даже тонкий шелк. Стрела очень опасна, но если отойти достаточно далеко, то полет стрелы и ладонью можно остановить. И царапины не появится. Все дело в расстоянии. Важно отойти достаточно далеко. Полководец защищает себя расстоянием. Он не находится в первых рядах и стрелы до него не долетают. Если он слишком храбр, его убьют. Мужество воина, не боящегося смерти и готовности к ней недостаточно. Для полководца требуется избегать личной опасности и уводить войско от опасности.

Высшая доблесть солдата - заслонить в бою своим телом полководца. Полководец защищает себя р

асстоянием и телами своих солдат и офицеров. Руководитель оберегает себя от ударов противника. Его подчиненные принимают, в необходимых случаях, ответственность и вину на себя. Руководитель защищает себя расстоянием. В опасных случаях он отсутствует или заболевает. В рискованных случаях документы за него подписывают подчиненные. Доблесть подчиненного - отвести ответственность от руководителя. Но руководитель не переносит своей вины или ответственности на подчиненного. Это акт доверия подчиненному. И если у подчиненного не возникает желания защитить руководителя, аморально понуждать его к этому. Аморально не в смысле морали, а в смысле моральной неподготовленности, преждевременности такого использования подчиненного, которое рано или поздно приведет к полному поражению.

Руководитель защищается и временем. Удар слабеет, если время его нанесения откладывается и затягивается. Это время может быть использовано для инициативных ходов, в силу которых противник вынужден изменить свою картину мира и потерять время на переориентацию. Он приходит, я ухожу. Он уходит, я прихожу. Он не знает, как ему быть. И изматывается - или уходит совсем, или делает ошибки. Уходи и возвращайся.

Находясь в бедствии, думай о выгоде. Находясь в бедствии, думай о выгоде. Находясь в выгоде, думай о бедствии. Обратить бедствие в выгоду - вот главная задача на войне. Убегая от превосходящего противника и переправляясь через реку, не закрепляйся на другом берегу, а отойди дальше. Иначе враг не решится начать переправляться вслед за тобой, и ты не сможешь разгромить его войско, повернув назад, когда части его будут разъединены водой. Обращать недостаток в достоинство, отсутствие ресурса в ресурс, слабость в силу - в этом искусство руководителя. Отсутствие оружия - недостаток, слабость. Но отсутствие оружия и преимущество, поскольку освобождает других от страха, вызывает доверие, на которое можно опереться.

Отсутствие информации - недостаток. Но отсутствие информации и преимущество, так как делает человеку право на незнание чего- либо, право на бездействие в данном направлении, освобождая его время для действия в другом, более нужном для него направлении.

Отсутствие имущества - недостаток. Но отсутствие имущества и преимущество, так как оберегает силы и средства на его охрану, оберегает человека от чужой неискренности, лести, зависти и недоброжелательности, делает его более мобильным, а иногда и более духовным.

Нет такого недостатка, который нельзя обратить в преимущество. Находясь в выгоде, думай о бедствии.

Прежде чем нанести удар по противнику, подумай, какой вред он может нанести по тебе. Эти раздумья могут оказаться полезными и удержать от необдуманного удара. Ведь и противник не будет бездействовать. Выгода, пребывание в ней, делает человека беспечным и самонадеянным. Он и не замечает, как упускает время и рискует отстать. Или стать жертвой коварного врага.

Князь, утомившись набегами варварских племен, повел на них войско и разгромил их без большого труда, Напуганные, они признали себя побежденными, обещали в дальнейшем всегда прибывать в дружбе и в знак примирения одарили князя и его приближенных богатыми дарами и устроили богатый пир для победителей. На пиру победителей повязали, кого умертвили, кого обратили в рабов, с князя сняли кожу. Понятно, что княгиня не дождалась своего умного, сильного, великого, но неосторожного мужа,

Логика борьбы, невозможной без обмана, лишает противника доброты, великодушия, порядочности, если он раньше имел таковые. От коварства можно уберечься предусмотрительностью. Доверчивость к противнику - одежда для лености мысли, желание иметь передышку. Не всегда возможно победить, но сделать себя непобедимым можно всегда.

Управляй гражданскими методами. Управляй гражданскими методами, а держи в повиновении военными. Следовать принципу отделения твердого от пустого, значит знать, кто с тобой находится в состоянии войны, а кто нет. От кого ждать обмана, от кого нет.

Но вот беда. Нет такого врага, с которым следовало бы вести войну в любое время и по всем вопросам. Если уж вашим врагом является человек, есть многое, что вас с ним соединяет и делает вражду очевидно невыгодной для обеих сторон. Нежелание видеть в противнике человеческое - одежда для лености мысли и желания иметь передышку.

Ведь вы управляете всем миром. Может быть - не всегда хорошо. Ваши подчиненные вышедшие из повиновения - ваши враги. Потому только вы и применяете к ним военные методы. Что есть повиновение и выход за него? Повиноваться - значит не обманывать. Обманывать - значит не повиноваться.

Когда врач определяет вам лекарство, а вы обещаете его употребить, хотя уверены, что делать этого не будете - вы не повинуетесь врачу. Почему вы так поступили? Чтобы не огорчить врача и не выказать недоверия его профессиональным знаниям. Если затем, спустя некоторое время врач поинтересуется вашим здоровьем, объяснив это желанием убедиться в эффективности лекарства с целью его дальнейшей рекомендации людям - вы встанете перед выбором. Или признаться, что вы лекарства не применяли, или продолжить ложь. Продолжение этой лжи может потребовать нового ее продолжения - уже перед лицом других людей. При известном развитии событий этот путь станет путем войны.

Но есть тут и вина врача. Если он врач, он должен уметь читать по глазам пациента его чувства и сам понимать, будет ли тот ему подчиняться или нет. Нельзя ожидать повиновения своей профессиональной компетенции, если она не признана. Неповиновение тому, чего нет, это не повод для войны. Не рассчитывайте на повиновение, если не знаете, что есть вы, и что есть в вас, чему обязаны повиноваться. Нельзя управлять миром, не отделив в себе твердого от пустого.

Что может один. Как может один человек заставить мир повиноваться? Какую армию должен иметь он? Достаточно самого себя. Каждый человек - армия, которая сражается хорошо или плохо. Остальные армии мира - ее враги или союзники.

Человек - армия - это полководец и дипломат, офицер и солдат, шпион и местный проводник. Все в одном лице. Человек-армия может не победить в том или ином сражении, но может сделать себя непобедимым. Победа зависит от противника, непобедимость только от самого себя.

Может ли человек-армия указать противнику путь, сделать своим другом? Может. Может ли он проникнуть в замыслы врага и разбить их? Может. Может ли он разбить союзы врага, а сам заключить свои, влиятельные? Может. Может ли он сохранить армию противника в целости, сделав ее применение против себя бессмысленным? Может. Чего не может человек-армия? Такого не придумать. Все, что может любая армия, может и один человек.

Но любая армия не может того, что может человек-армия. Она не может быть полностью незамеченной. Она не может полностью хранить секреты. Она не может быть полностью дисциплинированной. Она не может постоянно избегать ударов твердое о твердое, сражаться, никогда не проливая крови. Кто видел человека-армию? Никто не видел его. Кто знает его? Никто. Кто знает его путь? Он сам.

Есть армии, с которыми не сражаются. Их пропускают, обходят или избегают. Цена победы так высока, что она не в радость. Отборные войска, где каждый стоит десяти, где каждый в каждую минуту ощущает себя в местности смерти, где воинская смерть почетна и радостна, где воины, как многие пальцы одной руки. Войска, возвращающиеся домой. Сверхсильные желания делают людей сверхсильными. Войска, находящиеся в месте смерти. Человек-армия. Потому, что он обладает всеми этими качествами. Разве не боятся тысячи солдат, ищущие в лесу одного простого злодея, но решившегося дорого продать свою жизнь?! Их много, но каждый из них рискует столкнуться с ним один на один. А человек-армия это неизмеримо больше, сильнее и искуснее чем отчаявшийся злодей!

Есть много признаков, по которым распознают армию и ее состояние. Если солдаты громко окликают друг друга в лесу - значит, боятся. Если стоят, опираясь на оружие, значит, голодают. Если, черпая ведром, сначала пьют сами - значит мучимые жаждой. Увидев одного, узнаешь обо всем войске. Если противник говорит храбрые речи, значит, хочет передышку. Если то наступает, то отступает, значит, заманивает в ловушку. Если полон решимости драться, но не наступает, значит, готовит наступление. Знать себя и знать врага, значит, подать победе руку. Причина войны в незнании ее результатов. Причина победы в знании ее законов.

Владимир Константинович Тарасов - известный социальный технолог, бизнес-тренер, автор и разработчик деловых игр и тренингов, автор концепции бизнес-лагеря как обучающей технологии, основатель и директор Таллиннской школы менеджеров.
1   ...   5   6   7   8   9   10   11   12   13